在澳洲市场打拼也有四年光景,在逐步融入市场的过程中不断学习,也不断的收获到经验与教训,与任一海外市场一样,每个市场都有他独特的一面,认识到了就会少走很多弯路,避免很多纠纷。随着中国企业走出去步伐的加快,对海外市场的了解增多,但都仅限于企业自己的认识了解,企业与企业之间的市场信息交流并不常见,而这些信息不对称性在某种程度上反复让另外一些企业在市场开拓方面犯同一个错误,造成损失与社会资源的浪费,而这种忌讳分享的逻辑并不能帮助到自己企业在未来海外市场最终获得独特的优势,反而助长了海外客户对中国产品质量质疑的担忧情绪。作为行业里的小学生,笔者在此抛砖引玉,先就自己了解到的浅薄的澳洲市场在农化产品包装上的特出要求做一个梳理,方便国内同行在开拓澳洲市场时避免犯错,少走或者不走弯路。
    澳洲的农化产品从包装规格上讲,由于耕地面积大,集约化程度高,因此大部分常规除草剂集中在20升,110升,1000升包装三种规格上。除了花卉园艺领域,几乎看不到草甘膦用20升以下的包装。对于特定的除草剂或者小产品除草剂,会有10升的规格,颗粒剂有500克,1公斤的规格,但需求量都不大。这里,我们将重点讨论20升,110升与1000升规格要求与包装细节。
1、1000升规格
    对于草甘膦,百草枯,24-D 等产品,该包装在澳洲最为常见,而对于千升桶的供应,貌似简单的包装却也有特殊的细节要求。
    首先,请尽量选用舒驰的千升桶,根据产品的性能来决定是否用危险品桶,但选用舒驰桶会让你减少很多未来不必要的麻烦(笔者可不是舒驰公司的托儿哦)。原因在于,澳洲是一个对于农化包装物回收,清洁,销毁很严格的市场,千升桶的回收,目前澳洲只有舒驰桶的服务做的最好,农民在用完产品后可以很方便的将桶还回零售商或回收点,甚至可以打电话让舒驰公司来拿走。而其他品牌的千升桶,虽然在品质上相差无几,但在售后服务上千差万别,甚至零售后,农民用完几十个空桶,可能会面临无处回收的窘境,堆在后院无法处理,看到都糟心,若因此投诉到零售商那,可能就直接影响到你后续产品的销售。因此,莫为降低几分钱成本去尝试将来付出更大代价的销售。
    其次,由于澳洲农民的灌溉设备的不同,请留意千升桶的阀门是美制、英制还是其他规格,若不确定,一定跟客户沟通好该细节,否则货物运到澳洲,农民根本无法与自己的管阀连接,除了退货或者换桶,别无他法。而这些往往又是澳洲客人在下订单时,不一定会注意并要求到的,作为供应商,尤其需要留个心眼。
    还有一些特殊的千升桶要求,尤其在西澳市场会遇到,一些农民的管阀配套设备是从桶上部抽取农药混水灌溉的,并没有底部的管阀,因此对于这些客户,你可能需要采购顶部带有配套吸管与阀门的千升桶。这虽然不常见,但如果不清楚,最好先与客户确认好。因为客户往往都认为,既然你做澳洲市场,你就该知道,而你一肚子委屈向谁说呢,有些时候,即使认定了责任,也许却丢掉了客户,防患于为然,总是没错的。
    最后一些产品可能因为本身的特殊性而未采用冷灌装,千升桶包装储存一定时间后会出现桶凹憋现象,这会给将来的运输造成麻烦,或者由于桶的凹憋,导致千升桶本身自带的容量刻度线不再准确,会给销售带来不必要的麻烦,对于自家的产品,出库前最好避免此类事件发生。
2、110升规格
    据说只有澳洲市场有110升桶的特殊规格要求,因此若在国内有见到这种规格,多半就是供应澳洲市场了。110升的桶形在澳洲有两种,一种是圆柱型,一种是类方柱形。在市场上各有利弊,不同地区的农民对于两种形状也各有喜好。圆柱形,矮而粗圆,很方便农民自己放倒滚动推行,操作起来更加省力,但由于规格更粗,一个托盘上只能放五只,无形当中内陆运输与仓储的成本就高很多(澳洲运输与仓储的费用是以托盘为单位计价),对于零售商与批发商而言,他们就不是很喜欢成本高的方式。类方柱形,由于桶身较细而高,因此一个托盘可以放置9桶,运输与仓储成本更划算,但也由于是类似方柱形,农民搬运很不方便,而且由于该桶形在澳洲出现较晚,农民的灌溉设备的配套大多是圆形的,在灌溉过程中,一些设备不是很匹配,导致农民在使用时不方便,但考虑到农本,一些地区农民还是会选择类方形的桶。因此,对于110升桶,也需要与客人沟通好,究竟是那种类型。
3、20升规格
    20升规格在澳洲东部地区用量较大,桶形也各不相同,市场对形状也并未有过多的硬性规定。然而在选择桶形时,还是建议考虑几个问题,以给客户提供更好的使用体验。首先,任何装危险品的桶身上最好有POISON 的字样,这种提醒文字可以帮助供应商免除未来可能的用户不当使用而产生的接触伤害与带来的严重后果和损失。其次,桶把手的选择,尽量选择宽裕抓手的把手,因为西方人的手比较粗大,过小的把手对农民来说是一种苛刻的体育锻炼,我们遇到过的一种中国桶形,客户的手只能伸进三根手指来提拎,很是费劲。还需要考虑农民在倒液体时,桶内空气对流的顺畅问题,以避免流出的液体不均匀或者溅撒到外面,通常大公司选择的是有两个开口的桶形,大口倾倒液体,小口用来进气,保证流速均匀。最后选择桶形时,要留意桶身的高度,避免堆码时高度超过客户仓储的格挡高度,导致堆码存放的不方便,这个具体尺寸,需要与客户详细沟通后才能获知。 
    还有许多在包装方面的细节,因为并不常见就不赘述了,原则还是一个,多与客户沟通,多了解市场的细节要求,就能更好的给客户提供满意的服务。(节选自《中国农药》)