“三专”引领市场走向成功
责任编辑：左占海 来源：滨农科技 日期：2013-05-10
山东滨农科技有限公司从2004年开始做国内制剂，当时就提出了“专业团队、专注除草、专心服务”的市场操作思路。当年，凭借强大的原药优势在全国各地占有了一席之地。然后，通过全体销售人员的努力取得了今天骄人的业绩。成绩是有目共睹的，但通过此次卓越绩效管理模式的导入，也发现了许多需要及时改进的方方面面。
从去年6月份开始到12月份结束，滨农科技对于卓越绩效管理模式也从开始的一知半解做到了深刻理解。卓越不仅需要转变原来的观念，更需要改变不合适的方法，而对于结果，更不仅仅是合格那么简单。
“专业团队”——从目前整个人员的层次结构来说，滨农科技的团队还是比较合理的。
第一，以中青年为主，比例大约为2:3，这样可以充分发挥优势互补的作用。老业务员经验比较多，可以传授给新业务员，同时，新业务员又会给老业务员带来一些新的生机和观念。
第二，目前，销售人员的学历以大专为主，其次为本科及研究生。高学历更有利于整体人员技能及素质的提高。也正因此，滨农的业务人员在市场上是比较引人注目的。
“专注除草”——目前尽管公司已涵盖了杀虫、杀菌剂的生产与销售，但滨农科技还是要专注于除草剂，并立志做大做强，走专业化、规模化的路子。眼下，公司的产品不仅涉及到粮食作物、经济作物及蔬菜，并且已经成功进入了水田养殖的除草领域，并已初具规模。目前，滨农在全国的品牌影响力和市场占有率均居第一位。甚至，在部分市场，滨农简直是家喻户晓的品牌，比如在广西甘蔗田，销售额达4000多万元，市场占有率达到40%以上，年防治近800万/亩次，为蔗民创造效益500多元/亩，深受广大蔗农的喜爱。如今，滨农已是广西除草剂市场无可争议的第一品牌。但要保持住所取得的辉煌成就，不仅需要团队的努力，更需要公司科研方面的投入。
第一，新产品开发与市场需求有一定差距，部分高端产品落后于一些小公司。往往当还处在开发成功之际，很多小公司的产品都已经开始上市了。
第二，可以逐步开发有自己独立知识产权的产品。确实，当今在国内，有很多厂家都以仿制为主。前期仿制的厂家可能会收获一部分利润，而随着跟风者越来越多，结果不是被外国公司查处就是自相残杀，最终是无利可图。相反，在这种形势下，同时也潜在一种机遇，我们必须寻求突破，起码做出几个专利产品，以单品上量来提高销量及市场占有率，这才是长久之计。
“专心服务”——公司建立了专业服务体系，组建了专业推广队伍，深入“炕头”向农民传播科学技术，深入田间地头现场为农民讲解产品使用技术。另外，公司还开通了免费咨询电话，旺季时12小时服务，以便及时向农民解答各类技术问题。
对于服务，我们公司在业界深受好评。尤其是在一些有潜力的新市场，当地客户对公司可能不甚了解，合作积极性不高。推广队的弟兄们只要下乡做一下宣传及服务，便会收到不同凡响的效果：从一开始的无人问津，到挣着与公司合作。此时，主动权已经掌握在我们手中，所以，选到合适的客户便不再是难题。
当然，随着农化行业的发展变幻莫测，目前的竞争已经逐渐由价格转向服务。很明显，仅靠技术方面的服务也越来越不现实。今后，必须对经销商，尤其是终端经销商进行更深层次的培训与服务。
总之，公司在服务方面的工作还需要持续努力，依靠专心而优质的服务去服务于农业、农村、农民，使公司成为“国内领先、国际知名”的农药产品供应商。
