除了对最可靠的分销商，外资企业对其他所有的分销商一概不予授信。
1、将应收帐款减少到几乎为零；
2、因为分销商对现金流更加小心，所以减少了存货；
3、因为定单更好地反映了需求，所以销售预测也得到了改善；
4、当分销商变成品牌的利益相关者－－是价值商人而不是数量商人时，产品的上柜率和缺货率也得到改善。

    市场细分、市场选择和营销组合

    渠道战略是营销组合的内容之一。
    同其他因素（品牌、产品、价格）一样，在进行渠道决策前，也必须对目标细分市场顾客的买卖行为进行充分的理解。
1、谁通过该渠道来购买（什么样的客户模型）？他们需要什么样的需求组合？
2、使渠道有价值的客户的特点行为：渠道价值和客户行为密切相关。