通过渠道战略打造营销力

    ——王兴林副总经理  江苏辉丰农化股份有限公司

    从产品短缺到产品丰富到产品过剩这样一个历程中，企业最关注的就是如何销售自己的产品，因此渠道的建设对企业的发展异常重要。中国农资行业的渠道现状是：企业管理差、专业水平低，渴求得到专业的指导；渠道扁平化是发展方向，省代正逐渐消失；部分成规模化发展，大肆攻城略地；朝上、下游发展，做生产加工或开直营连锁店；专业化的渠道将是未来之星。
    中国加入WTO意味着外国公司进入中国市场的障碍将最终消失，许多限制正在取消。跨国公司将利用分销／批发和零售环节参与竞争，而推动直接渠道的发展。中国公司将会看到不断增加的、来自改善的和另外的渠道系统的竞争。新的品牌在挑战过老的品牌的渠道地位。渠道将成为业界关注的重点！
    卖农药是卖技术和服务，营销不是卖产品而是卖思想和方案。对于国际市场，中国出口的原药很多，但是自己的品牌很少。有些企业在国际上登记了自己的产品，但是在国际市场上的销路不好，这是因为渠道不给力。中国企业的产品线和产品群达不到国外的要求，国外客户要求的是一个整套的解决方案，而不是单一的一个产品。因此中国的企业在国际上进入渠道的能力很弱。跨国公司已经把植物健康的理念引入植物保护中，而中国的企业还停留在卖产品的阶段。
    对于国内市场，渠道的抢占非常厉害，国际大公司的产品挤占中国国内市场，这对国内的农药生产企业形成巨大的压力，如杜邦的康宽、先正达的爱苗等。国际大公司通过多年的布局规划，在中国形成非常强势的销售渠道，能提供很好的技术和服务。中国的农药企业关注的是产品的销量而不是技术服务，农药经销商大部分缺乏作物和植物保护知识，对于农药的理解也停留在表象上面，因此不能把中国企业的产品很好地推荐给使用者。
    中国农药营销变革的时代已经到来，农药企业必须要考虑营销方式的改变。在竞争日益激烈的情况下，中国的农药企业应维持现有品牌的权益和渠道的影响力，渠道创新，降低营销成本，多利用直接渠道，学习和使用外国公司的渠道策略。未来营销的发展方向：一是企业与企业之间资源的互换和补充，完善产品链，以化合物为重点，引入植物健康的理念，成为作物科学公司，而不是单一产品的农药公司。二是在客户的配置上，一个企业不一定局限于一个营销模式，要根据地区特点、用药习惯、作物布局等确定不同的营销模式，在市场密集的区域，也可以做直销。
    江苏辉丰农化股份有限公司根据公司的产品特点和市场情况，确定的营销策略是：同一品牌、多网覆盖（多种模式、多种渠道销售产品）、差异化经营（经营模式、服务方式、产品配置等）、精耕细作。

    专家简介：

    王兴林在会上发言

    王兴林，46岁，江苏辉丰农化股份有限公司副总经理，西安农易达农业科技有限公司董事长。从事农药科研、教学、生产、销售及企业管理工作30年。先期发表农药学术论文40余篇，农药制剂发明专利10余项，获得多项政府奖励。曾历任西北农林科技大学植物保护学院老师、深圳瑞德丰农药有限公司副总经理、山东京博农化有限公司总经理、诺普信农化股份公司副总经理、《中国植保导刊》副主编、《农药营销学》副主编，中国农药工业协会首届农药营销神农奖获得者，现为中国化工学会农药专业委员会理事。