——专访青岛海利尔药业有限公司总裁葛尧伦

    1999年底， 葛尧伦一手创建青岛海利尔药业有限公司，经过十年的努力，海利尔已经发展成为一家拥有三个定点、四大生产基地的集团公司，旗下各种产品品牌深入人心。最近，海利尔正在为创业板块上市做最后的准备，在农药业兼并收购之风日益兴盛之时，海利尔成为这股风潮的带领者。昨日，日报记者就这些热点问题采访了葛尧伦总裁，他向我们讲述了公司十年来的风雨历程和赢得市场的制胜法宝。

树立品牌 质量为本

    日报：海利尔在创建之初靠什么来赢得市场的认同？

    葛总：在创建海利尔之前，我就已从事与农化生产相关的工作，当时就有一种深切的感受，整体农化市场缺乏品牌意识。联想到海尔的品牌战略，我觉得，一个企业要有生命力，能长期地发展，必须树立品牌意识。这种品牌意识包括产品的策划、登记和选择，找准产品的市场定位，并辅以技术推广与后续服务。当然，质量是品牌的根本，我们的宗旨是要以质量取胜。

    公司在创立之初肯定是比较困难的，市场开拓也需要时间。但是，凭着我们对质量的坚持、对服务的不断跟进，我们的产品逐渐得到认可；在开头的几年，恰巧北方一些地区遭遇虫害大爆发，市场对农药的需求急剧上升，海利尔的产品因为质量过硬而在短时间内得到消费者的认同。这更坚定了我们以质量为本的信念。

布局上市 修炼内功

    日报：海利尔最近正在积极筹备创业板块上市，请问葛总是出于什么考虑而走“上市”这一步棋？

    葛总：我认为，公司要想取得质的突破，上市是一条必由之路。上市对公司有诸多好处，比如提升管理水平、提高兼并效益，并最终达成集团化发展。公司今后在各方面会更规范，因为我们必须按照上市的要求去做。

    日报：能不能具体谈一下，上市对提高公司管理水平和兼并效益的作用？

    葛总：其实，我们在管理上还存在一些漏洞。最大的问题是执行力不够。我们有一套比较完善的制度，但是如何贯彻执行这套制度，还需要我们继续摸索，这也是公司的当务之急。一个公司要上市，必须按照流程来运行，所以我说，上市会对公司的管理产生积极的影响。

    另外，国家一直鼓励大企业进行兼并收购，海利尔从资金上来说也已经具备这样的实力，据我所知，与我们规模相当的一些企业也已开始采取行动。但是，我们认真研究了两年多，依然觉得兼并时机不够成熟。最重要的原因是我们的管理还达不到收购的标准，我认为，如果管理不到位，产品定位不准而且缺乏相关人才，那么，收购将会成为一种负担。我们今后肯定要进行收购，但前提是必须具备相匹配的管理水平。只有把内功修炼好了，才有继续做大做强的稳固基础。从这个角度来说，我们想通过上市来加强管理能力，并进而提高兼并的效益。

培养后备力量 加强海外营销

    日报：去年海利尔与青岛科技大学联合签署了一份培养人才的“订单”协议，这次需求人才的“订单”是大学一年级刚入学的新生。由此可见，公司对后备力量非常重视，能否请您谈一下海利尔的人才战略？

    葛总：我现在仍然觉得公司人才缺乏，用人留人机制还不够健全。这主要体现在生产第一线的高学历员工流动性比较大。所以，我们必须更加重视对人才的培养。从近几年开始，我们加大了对第二梯队的培养。公司想取得进一步发展，一定要有充足的后备力量。同时，我们也在激励体制上下功夫，希望把最好的人才留在海利尔。不过，值得自豪的是，我们的销售团队是稳定和有竞争优势的，这可能与我们公司的市场型定位有关。

    日报：海利尔的主攻市场在国内还是国外？有没有受到金融危机的冲击？

    葛总：海利尔一直以来都是以国内市场为主要市场，出口额目前只占我们总销售额的10%。近几年来我们逐步加大了对国外市场的投入。公司在2004年成立了外贸部，此后花了好几年时间才弄清楚农药登记的政策。所以，能找到进入国际市场的切入点，对我们来说真的很不容易。当然，我们也很幸运，几乎没有受到金融危机的冲击。尽管去年我们的出口额有所下降，但整体销售额增加了40%。

    日报：海利尔在国内的销售情况稳步增长，是不是和公司独特的营销模式有关？

    葛总：我们在国内的营销模式几乎是完全按照跨国公司的模式来操作的，我们会根据不同市场的不同特点，量身定做适合当地的营销方式。我觉得，我们现在要加强的是国际市场的营销和品牌推广。

期待下一个十年 再创辉煌

    日报：今年适逢海利尔创建十周年，请问葛总对下一个十年有哪些期待？

    葛总：我希望海利尔在下一个十年能再创辉煌。销售额在未来十年达到30亿，其中出口要占其中的一半左右。首先，公司在2011之前完成创业板块的上市，这是一个迫在眉睫的任务。其次，我们要继续加强海利尔的品牌优势，我们提出要“服务世界农民”的口号，就是希望能将海利尔这个品牌推向全世界，打响品牌在国外的知名度。再次，我们更要加大研发的力度。近几年来我们每年对研发的投资始终保持在300~400万，今后我们还要继续加大投入。我们计划将现有的30人研发团队扩充到60人；我们要争做中国第一流的制剂研发中心。

    到2010年底，公司还将进行一批十几个专利产品的登记。这些产品将于2011年初正式投放市场。最后我想强调，作为农化企业，环保是我们义不容辞的社会责任。我们的每个工厂都设有自己的污水处理设施，对环保的坚持也是我们一贯的理念。

    日报：请问葛总如何看待农化市场的前景？

    葛总：这个市场的竞争一定是残酷的，但企业必须在竞争中成长。国家对农化行业还是比较扶持的，尤其是国家政策鼓励公司朝集团化的方向发展。我对行业的市场前景很看好，关键是要把公司做大做强。