记者：2016年上半年,受农药行业产能过剩、国际市场需求不足、国内市场需求不旺和市场竞争激烈等因素影响,中国农药市场呈现价格低位运行态势。上市公司半年报和国际巨头的抱团取暖无一不表明,市场行情持续低迷。面对当前市场情况,您对市场的理解是怎样的？海利尔的应对策略如何？
葛尧伦：现在农药行业竞争逐渐激烈。行业中的大企业由于研发、环保等高标准投入,在价格竞争中承压。行业正在进入洗牌期。根据当前形势,海利尔正在进行规划、定位,并作出了战略、战术上的调整。我个人认为,行业变革的根源来自农业生产方式的改变和种植结构的调整。随着土地流转进程不断加快、农业集约化程度不断提高,以种植大户为代表的新型农业经营主体正在逐渐增加。以种植者服务为中心的农资营销时代已经来临！‘种植者主权’时代到来,种植者的消费需求也将随之变化升级,这必将对整个产业链、价值链产生重要影响。面对新形势,海利尔在思维方式上做出了三大调整,即由企业立场转变为种植者立场；由单一产品思维转化为作物解决方案思维；由简单谋利思维转变为专业化服务思维；由过去的单纯线下交易步入了线上线下互动联动的互联网时代,真正通过田间地头为种植者服务,实现企业的高端价值。
记者：您提到的当前农药行业的营销模式已转变为“种植者服务为中心”的时代,那么,就您多年的经验来看,什么是种植者需要的服务,海利尔为种植者预见到了哪些产品服务？
葛尧伦：个人认为只有满足农户需求,解决行业痛点,企业才能健康发展。目前,由于肥料的不科学使用,引起了土壤盐渍化、酸化等问题,也导致了一些生理性病害和作物病虫害的多发、高发。单一的农药产品甚至农药套餐已经无法解决这些疑难杂症,尤其是对于种植大户的规模化种植,更需要企业给出全程作物管理方案。而全程方案的建立,是对企业产品、技术的双重考验,需要企业拥有农药、肥料等全产业链的产品线和技术服务。
我们认为液体功能性肥料除了普通肥料所应有的植物营养功能之外,还能够提高肥料和水分的利用率、改善土壤结构、增强抗逆性、提高抗病抗虫能力,有巨大的发展空间！通过液体肥料的推广,可以加快水肥一体化进程,逐步实现药、肥两大品类在功能上的融合。我们注意到,在美国,60%的马铃薯、32.8%的果树采用了水肥一体化技术。在以色列则更高,90%以上的农业实现了水肥一体化,但是我国的水肥一体化还在起步阶段。
海利尔于2008年正式提出开拓液体功能性肥料领域的战略部署, 2015年下半年成立主营功能肥的全资子公司青岛嘉美特植物营养工程有限公司。进军功能肥领域,是海利尔药业集团深思熟虑后的战略行动。
目前液体肥领域也出现了质量参差不齐的现状,嘉美特进军功能性液体肥领域也是希望能够借助海利尔多年的研发技术积累和专业团队,能够帮助改变行业乱象。
在产品上,嘉美特的发展重点是将液体肥的配方做精做透,不断进行专利独有新技术攻关。结合高端生产原料和生物菌肥等创新技术,借力国内外知名研究机构的研究成果,共同打造省肥、省水、定制化的高端液体肥料。真正实现功能性液体肥的土壤改良和高利用率效果,从供给侧推进零增长政策落地。在营销方式上,嘉美特依托海利尔现有营销网络优势,将营销定位于个性化解决方案和专业化终端服务,采用科学、便捷的液体肥加肥站和扎实的田间地头示范观摩赢得了市场口碑。不到一年的时间里,嘉美特已经建立了70余家加肥站。为了应对快速增长的市场需求,嘉美特在不断扩建产能,并拟申请上市筹集资金。大企业进入一个新行业,要做出特色来。我们的目标是,到2018年将嘉美特功能肥做成行业第一品牌！
记者：药肥作为海利尔的新业务,如何与海利尔农药产品相结合？相比以往的营销模式,海利尔的新营销模式是怎样的？
葛尧伦：今年,海利尔强势推出了“社喜”(75%肟菌酯.戊唑醇WG)、“极润”(50%吡唑醚菌酯水分散粒剂)、“美嘉达”(18%草铵膦水剂)等系列王牌产品,配合水溶肥产能,形成了独具特色的覆盖杀螨剂、杀虫剂、杀菌剂、除草剂、作物营养剂5大品类的综合作物解决方案。
除了整合产品资源,营销渠道和人才资源的整合也非常重要,海利尔的研发能力一直在行业处于领先地位,产品的差异化也走在了行业前列,但与出色的研发相比,我们的营销由于对销售与市场梳理不够,一定程度上形成了发展瓶颈。
2015年海利尔重磅推出聚焦田间服务的田地头植保服务公司,旨在解决植保服务最后一公里问题,力争打造最接地气的农业服务联盟。 “田地头”取意田间地头好服务,包括互联网线上、线下两部分业务。推出田地头公司的目的是要把过去线下交易粗放型运作转为线上、线下相结合的营销模式。田地头以互联网模式起家,但是规避了电商常见的低价竞争,从服务拉动着手,能够真正将解决方案推广到农户中去。2015年全国已经有50多家经销商加盟 “田地头”,由于加盟经销商是当地影响力较强的经销商,在当地形成了很好的示范带动作用。2016年将成为‘田地头’这一模式的复制传播期；2017年该模式将会高速扩展,争取2018年将‘田地头’做成行业知名品牌。
“田地头”模式仅仅是海利尔渠道营销创新的第一步,未来海利尔将围绕种植者丰收方案专业服务商为核心的发展战略,建立与核心渠道经销商的厂商战略联盟体系。通过企业和经销商的抱团合作,共同提升整个营销网络的组织能力和服务水平,树立品牌标杆,不断扩大对种植者的影响力。
对于农资企业和经销商来说,单打独斗的时代已经过去! 厂家和经销商之间深度合作才是未来发展的方向。经销商通过与厂家深度合作,才能及时、准确掌握信息,从‘赤脚医生’变身‘主任医师’,实现自身的成功转型。通过与合作伙伴的密切交流,海利尔也将进一步了解用户和经销商的需求,以开发更加实用的产品、制定更加完善的解决方案、提供更加全面的服务。
今年海利尔将在管理、营销模式上发力厂商战略联盟建设,为战略伙伴提供人员服务、终端推广活动策划、市场保护、新产品投放优先、渠道转型与成长的培训等诸多方面的支持。具体措施包括,通过互联网品牌,建立与渠道伙伴交流互动的常态化联系；以“田地头”植保服务公司为载体,打造一批理念先进、推广能力强、终端影响力大、商业信誉强的终端合作伙伴；结合农户需求,整合产业和行业链的资源,提供作物解决方案和产品；创新供应链,提供一步到位的产品和包装,保证抢占终端市场先机。真正实现与战略伙伴在变化中赢得先机,开创共赢格局。