由广泛小户服务转向大户重点服务

    经销商商应当重新定义一下客户是谁？客户一般由大户和小户来组成，一定要重点抓住对大户的重点服务。一般来讲，大户相对来说更容易服务，因为大户的专业程度更高一些，更容易交流和沟通，而小户更在意的是价格。所以在目前大户还比较少的情况下，在很多经销商和零售店还没有意识到大户非常重要的情况下，若能每出现一个大户就能牢牢抓住，就能把对手屏蔽在外了。

    大户的特点就是忠诚，大户一般是不敢随便更换农药的，他最害怕的是风险，最担忧的是价廉物不美。

美国的农场主都是轻易不换药的，因为他们有几千公顷的作物，随便换药风险非常大。海南很多大户，对于一些新药也是从来不会轻易用的，在大规模用之前都是先进行小范围的实验，效果好了之后才肯大范围应用。而小户则正好相反，他们换药非常频繁。

管理人才由全能培养转向发展专才

    以上所有的趋势都没有这个趋势重要，因为以上所有的服务都需要人来做，而对这些人的管理就非常重要了。你越是希望你的员工什么都能干，员工就会越是什么也不会干。一个经销商要做大，人员不断的增加，就要求员工一定要专业分工。专业分工有两个好处：第一，专业分工会使学习速度加快，更容易学会。若是要求什么都会，那么学习起来就非常难。第二，专业分工学会专门技能后，如果离职就没有用处了，这样就能保证员工的稳定性。对于人才来说，如果不是专业分工的人才，越是能干，跳槽越是频繁。而专业分工的人才，越是能干越是不敢跳槽。所以说对人才的培养，不要把人培养成全能，而是要把他培养成专才。最终企业内部的人才都是一种专才的情况下，就像柳传志所说的那样“瞎子背着瘸子”的情况，这就是团队。

    如果没有团队，你所有的设想都是白想。对于很多经销商来说，营销的的方法很容易学会，但有一项往往很难学会，这一项就是团队的建设。在一个团队中，如果个个都精明强干，这个团队一定会散伙。而一个具有专业分工的团队，往往是稳定的和高效的。所以说对于团队的管理是对经销商来说是一个巨大的挑战和考验。目前凡是做大的经销商都是在管理这个问题上做得比较好的。