由卖单品项转向全品项销售

    农资产品的全品项销售是农资销售的趋势之一，那么为什么要进行全品项销售呢？因为只有全品项销售才能实现全年度销售，只有实现全年度销售才能养得起销售队伍，只有养得住销售队伍才能够做好服务。而服务是现在所有销售必不可少的。但是服务是有前提的，养得起人是做好服务的基础。现在，服务变得越来越重要，所以人就变得越来越重要，因此一定要实现全品项销售。

由季节性销售转向全年度销售

    全年度销售在南方问题不大，但在北方比较不容易。但北方的难主要指农药用药的季节很短，不代表销售的季节很短。淡季是销售工作的淡季，旺季是发货的旺季。但是我们现在很多企业，旺季做销售，淡季没事干。

    如果旺季才去做销售，其实已经晚了。旺季发货，淡季应该做销售。全年度销售是解决赊销问题的一个好方法，而且把人员的费用摊薄了，我们就能招得起人、留得住人了，这也是一个趋势。有的做得好的是厂家主导的，有的是经销商主导的，零售商主导不了。

由卖产品卖价格转向卖方案卖价值

    我卖的是增产，不是药，不是肥。这如何去做呢？

    首先，我们要敢于卖好的。农民买产品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就买便宜的了。

    其次，卖农资就是要卖配方，就像看医生一样，我们应该根据实际情况卖处方。这种方法厂家不一定能做到，但经销商可以做得到，它可以帮你锁定客户。陕西有一家农资企业，把主要作物的病虫草害做成一个解决方案，做成一个处方来卖，好比医院大夫开的药方一样。我们由卖产品，比价格变成卖价值、卖产量，卖投入产出比。

    第三，是全品相销售，即提供给客户一组产品而不是单个产品，即是为客户提供一套解决的方案。这肯定是属于技术营销的范畴，技术营销的核心就是帮助农户解决增产的问题，技术营销的根本问题不是搞技术培训，而是解决增产问题。

报告人简介：刘春雄，《农资与市场》杂志社首席专家、《销售与市场》杂志高级研究员，清华大学MBA、人民大学MBA客座教授。《农资与市场》杂志社培训专家团领军人物。