5月中旬,笔者跟随海利尔北方销售部业务人员先后到河北省沧州市肃宁县和邯郸市曲周县走访客户。汽车行走在略有颠簸的乡村公路上,道路两旁飞掠而过的片片麦田与天边的云彩交织起一副丰收前的美景。车上,客户从当前的小麦长势、科学用药一直讲到做海利尔基层服务对他的帮助,说到兴起便会停下车,带我们走进麦地,寻找使用海利尔产品的地块和未使用的地块进行对比,“今年,小麦蚜虫比较厉害,用了咱公司产品的效果特别明显,防治效果突出,而且咱公司的后期跟踪服务到位、技术指导到位,提起海利尔,咱这边的农民都竖大拇指,与其说咱产品好,不如说咱用服务竖起了农民满意的金招牌啊。”手里拿着两株小麦的肃宁客户王平战感慨地说。
兑现承诺打动客户
守信是一个企业发展的关键,对农户守信,对客户守信,是服务工作的基础。在肃宁县付佐乡刘屯村,零售商刘广德见到笔者的第一句话就是：“讲信用守承诺,海利尔让我佩服。”去年,是刘广德第一年销售海利尔产品,而且是技术含量较高,用工量比较大的拌种剂产品。“当初,公司告诉我们,拌种的时候会有人来帮我们,我当时也就当个笑话,我一个小零售商,你还真能给我派人服务上门啊！”刘广德笑着说。但让他吃惊的是,从拌种剂宣传启动开始,海利尔的人员真的来了,真的上门了。“他们不仅帮我整理货物,给农民讲农技知识,开农民会,就连化肥啊啥的都给帮忙搬啊抬啊的,晚上想留他们吃个饭都不在这,天天看他们忙里忙外的,当时就一个想法,这个公司不简单。”回忆起那一个月的工作,刘广德唏嘘不已,“姜成义、原飞……”刘广德嘴里不断念叨这这些记忆犹新的名字,他一遍遍地告诉笔者,回去一定要把祝福带给他们,一再地嘱咐笔者,如果今年还有支援活动,一定要让他们来,他要好好地感谢他们。
刘广德的故事,只是海利尔服务基层的一个缩影,甚至只是服务中守信的一个掠影,海利尔深知,服务无捷径可走,无诚信不立。对客户的守信、对零售商的守信、对农民的守信,是海利尔打造服务金招牌的基础,也是实现海利尔持续发展的关键所在。
不离不弃感动客户
在回忆去年小麦拌种剂销售时的一幕幕往事,曲周县王长亮至今感动不已。去年9月中旬,正值小麦拌种剂销售的启动阶段,王长亮在一次外出中不幸遭遇车祸,销售渠道尚未全面打开,躺在病床上的王长亮彻夜难眠。得到消息后,参加集团后勤支援职场活动的计划管理部部长王修祥于抵达曲周的当夜召开会议,会议的主题是患难见真情,要在客户最困难的时候,帮助客户解决最棘手的问题,与客户共度难关。第二天上午,王修祥到医院看望王长亮,询问了病情,表示集团会全力帮助客户解决困难。见到集团对此事如此重视,王长亮这个朴实的北方大汉眼角泛起了泪花。在后面的工作中,王修祥带领曲周支援活动人员凭借从客户处取得的一份通讯录,用手机导航跑遍了曲周的所有乡镇,白天沟通零售店,晚上召开农民会,每天回到宾馆都是午夜时分。农民会的全面展开,在曲周掀起了小麦拌种的热潮,许多零售店甚至打电话主动要求他们去开农民会,去讲农技知识,围着工作人员询问农技知识。一个月的拌种活动,曲周销售海利尔佳巧拌种剂近90件,创造了该地区拌种剂销售的奇迹。“跟海利尔合作,我信心十足,他们对客户的支持、服务、帮助,让我感动！他们的基层服务,让零售店信服,让老百姓得到了实惠。”王长亮在谈起海利尔时说到。
发生在王长亮身上的故事,在海利尔还有很多,这种雪中送炭的故事,传递在一个个与海利尔合作的客户间。海利尔深知,要树立服务的金招牌,让客户与海利尔同发展,就需要用真诚的服务、实际的行动感动客户,传递信念,塑造信心。
基层服务带动农户
在肃宁县窝北镇顶汪村,村民张阿姨和老伴一同经营着几亩地,这也是他们每年主要的经济来源。听说笔者是来回访的,张阿姨二话不说,拉着笔者便走向了她家的小麦地。“不相信科学不行啊,用了你们的产品就是好,没有蚜虫,我每天早晨起来遛弯都会到地里看看,和别人家的比比,看人家家的有蚜虫了,我的就是没有,我一直怀疑是不是我眼花了看不清,但实际就是没有,省心啊。”张阿姨一边走一边拉着笔者的手不断地分享她的开心。
“俺就一老农民,说种地俺懂,说科学,俺还真不懂,以前俺就是按照老办法种地,人家打药,俺打药,人家干啥我干啥,去年,海利尔的技术人员来俺村,给俺们讲种植技术,可细致了,俺有啥问题人家都从头到尾给俺讲,通俗易懂,去年,俺就按照你们介绍的方法种种试试,今年一看,俺服了,不懂科学不行啊。”张阿姨说的讲种植技术,是海利尔近年来营销方式转变的结晶。通过近年来对基层用药的调研,海利尔发现多数农民在植保知识上的欠缺,导致的乱用药、盲目跟风等情况十分严重,针对这一问题,海利尔提出走技术服务之路,广泛地指导农民科学用药,将植保知识进村入户,将植保知识送到田间地头,接地气,踏踏实实服务基层,实现技术推广与销量提升的双赢。让海利尔的销售人员从观念上改变,从销售人员逐步转型为懂技术、懂作物、懂产品的农专家。今年上半年,海利尔在全国已累计召开各类基层技术推广活动3000多场,上万农民受益。
